Иррациональное ценообразование, которое почему-то работает | Digital Monkey

Иррациональное ценообразование, которое почему-то работает

Дата публикации 25/05/2016
Иррациональное ценообразование, которое почему-то работает

«Необъяснимо, но факт!» — так вкратце можно описать эти 7 принципов ценообразования. Они не всегда объясняются логикой, иногда даже противоречат ей, но эксперименты доказали, что они работают. Все потому, что поведение потребителей тоже далеко не всегда рационально.

1. Приманка

В рамках эксперимента людям предлагали два варианта путевок — в Париж (А) и в Рим (В). Выбор был сложным, а продажи — не слишком большими. А затем условия изменились: клиенты могли выбрать путевку в Париж с завтраками (А), в Рим с завтраками (В) или в Париж без завтраков (С). Востребованность путевок первого типа резко возросла: люди смогли сравнить и увидеть, что у него есть преимущество.

Совет: предложите покупателям «товар-приманку», который будет стимулировать их приобретать тот продукт, который вы действительно хотите продать.

2. Игра на контрасте

Все вокруг — и цены в том числе — мы воспринимаем в контексте. Как это применяется в торговле? Риелтор может вначале привести покупателей в пару неприглядных квартир по высокой цене, а потом показать хороший вариант. Люди будут готовы его приобрести, даже если цена будет чуть больше оговоренной вначале: они поймут, что отыскать такое жилье — «большая удача».

Совет: включите в линейку продукт с завышенной ценой, на фоне которого другие продукты будут смотреться приемлемо.

3. Магия цифры «9»

Университет Чикаго и MIT провели эксперимент. Они разослали три варианта каталогов одежды с разными ценами. Одни и те же товары в первом продавались за $34, во втором — за $39, в третьем — за $44. Как думаете, из какого каталога продажи были лучше всего? Правильно, из второго! Цена с девяткой на конце показалась покупателям привлекательнее даже более низкой.

Совет: пусть все цены оканчиваются на 9.

4. Привлекательность новинок

Диктовать свои правила игры можно лишь тогда, когда вас воспринимают как новатора. Есть ли для этого объективные причины, неважно. Главное — не «открыть Америку», а грамотно себя преподнести.

Совет: будьте оригинальны, отличайтесь от всего предшествующего и всех, кто был до вас.

5. Важность контекста

Подача продукта, его упаковка и бренд оказывают огромное влияние на выбор покупателей. Экономист Ричард Талер продемонстрировал это в своем эксперименте. Представьте: вы на пляже в прекрасный летний день. Греет солнце, и вас начинает мучить жажда. Что вы выберете: купить пиво в обычном продуктовом магазине или попробовать уникальное пиво в баре при дорогом отеле? Очень многие участники были готовы переплатить и предпочли второй вариант.

Совет: тщательно продумайте подачу своего товара. Часто покупатели готовы выбрать более дорогой вариант, для которого был создан привлекательный образ.

6. Высокая цена продает

В нашем сознании закрепилась связь «дорого — значит хорошо». Поэтому многие готовы отдать за «суперкачественную» пару обуви или новый дорогой гаджет ползарплаты. Часто бренды выстраивают всю коммуникацию с потребителем, делая акцент на высокой цене и премиальности продукции.

Совет: никогда не занижайте цены. Вы ведь не хотите, чтобы ваш товар ассоциировался с ширпотребом?

7. Бесплатность

За что-то «бесплатное» люди готовы переплатить. Например, за бесплатную доставку при покупке выше какой-то суммы в интернет-магазинах. Если вы и сами на это «клевали», подумайте, действительно ли вам нужны были все товары, которыми вы «добирали» необходимую стоимость покупки.

Совет: предложите бесплатную доставку для заказов выше определенной суммы.

 

По материалам: rusability.ru

 

 

 

Партнер
Партнер
Партнёр по мобильной рекламе
Партнер кофе-брейков
Buy Ticket