Качественная сегментация – половина успеха маркетинговой компании. Ниже – несколько простых рекомендаций, которые помогут увидеть портрет потенциального b2b-клиента и повысить продажи.
Зачем детально сегментировать?
Чтобы не предполагать, а знать. Можно годами иметь ложное представление о клиенте, но реальную картину покажут только данные.
Вы будете понимать, к кому обращаться обязательно, а к кому – не имеет смысла. Не рискуйте результатами кампаний, растрачивая ресурсы на тех, кому ваш продукт неинтересен.
Босс или клерк?
Чтобы понять, на каком уровне человек принимает решения, нужно знать его должность. Кто ваш клиент – вице-президент, руководитель отдела или рядовой белый воротничок?
Не нужно по всем вопросам обращаться к директору. Если вы продаёте канцелярские принадлежности, то вам нужен офис-менеджер, а не СЕО.
Чем занимается ваш клиент?
Определите функции будущего клиента и его роль в принятии решений: часто отделы сами не занимаются закупками того, что им нужно для работы.
Исключите незаинтересованных сотрудников, отсортировав потенциальных клиентов по таким сегментам, как продажи, финансы, IT. После этого возьмитесь за более детальное таргетирование: если это айтишники, то разделите их на направления: безопасность, архитектура, сеть и т.д.
Корпорация или офис в комнате общежития?
Мало кто из b2b-маркетологов одинаково удачно работает с мегакорпорациями и малым бизнесом. Но даже если у них это и получается, то за счёт того, что разным компаниям предлагаются разные линейки продуктов.
Данные о размере компании чаще всего можно получить из открытых источников.
Собрав всю эту информацию, приведите её в порядок с помощью систем автоматизации данных. К примеру, сначала рассортируйте базу по численности сотрудников в компании, затем – по ключевым словам, которые встречаются в названиях должностей. Ну а дальше – добавьте критерии, которые помогут получить выжимку нужной вам аудитории. Чем детальнее таргетинг – тем лучше.
По материалам: rusability.ru
Fedoriv Hub (Arena A Class) ул. Большая Васильковская, 5
